惠州石油强化客户开拓，挽回流失客户，及时调整考核导向，摆脱了今年以来中小包装润滑油销量徘徊不前，而大桶润滑油又不能取得突破的困境，获得阶段性胜利。

从销售统计数据来看，目前惠州市场上CD级柴油机油、普通液压油及QB300级导热油需求量大，但市场竞争激烈，这类客户对价格敏感，稳定性较差，因而开拓和维护难度也较大。某化纤公司两年前从惠州石油购买过导热油60桶，但之后几次换油却没来该公司回购。实地走访后该公司了解到，客户近期要更换CKC-220#中负荷齿轮油15桶、L-QB300导热油120桶。虽然购货数量很诱人，但对方要求给予极低的供货价，在送货时间上也很苛刻。惠州石油不放过这个机会，马上成立专项营销组，经过三轮谈判，最终从货源、价格、送货时间、货款、物流等方面敲定各细节，顺利拿下了这一大单。

为了做大小包装润滑油销售，惠州石油三招齐下，一是指导加油站统一订货，确保润滑油品种齐全、不脱销断档；二是在营业室门口、泵岛等显眼位置摆放润滑油堆头，吸引客户购买；三是引导、培训员工像推广燃油宝一样推广小包装润滑油，尤其是摩托车机油，10月份销售摩托车机油1000余瓶。

惠州石油还围绕经营调整考核计提，激发员工销售积极性。在原有计提标准不变的前提下，重新分解下达润滑油销售计划到站，并以工资调度令的形式明确，只要完成当月计划，就将润滑油销售毛利的四成奖励到个人。这种兑现方式，让员工对办法吃得透，对计提算得清、看得见，站与站之间较劲比拼，大大提高了润滑油销售的成功率，个别员工仅凭润滑油奖励就可多拿到一笔可观收入。

来源：中国泵阀网